Breve intervista a Stefano Ligabue, CEO & Founder della Microsectors* di Correggio (RE).

Stefano, molte delle persone che si rivolgono a CSB hanno un prodotto innovativo brevettato o sono titolari di startup; in entrambi i casi la richiesta principale resta quella di commercializzare i loro prodotti o servizi, magari trovando soluzioni che consentano di venderli anche all’estero. Tu che svolgi attività di consulenza sul campo da oltre 30 anni che consigli ti senti di dare?
Il nostro motto è “Analizzare i sistemi per cogliere le opportunità”. Al di là degli slogan, il problema di fondo resta la conoscenza del mercato. Potrei aver brevettato l’oggetto più bello del mondo, ma senza un mercato non posso nemmeno parlare di prodotto. Una volta individuato il mercato di riferimento, devo analizzarlo per capirne le logiche, gli attori e le dinamiche che lo regolano. Solo a questo punto posso posizionare il mio prodotto nel modo migliore per valorizzarlo, scegliendo i partner più appropriati.
Le attività che suggerisci non sarebbe meglio svolgerle prima o parallelamente allo sviluppo del prodotto o del servizio innovativo che si intende commercializzare?
Certo che sì. In alcuni casi una semplice analisi di mercato potrebbe suggerire di desistere dall’investire in una determinata intuizione, in altri casi potrebbe aiutare a svilupparla meglio. È un problema di strategia di approccio al mercato e non a caso si parla di marketing strategico come di un’attività strettamente correlata a quella di ricerca e sviluppo.
Molte persone, anche imprenditori, diffidano da questa impostazione perché comporta dei costi senza una garanzia di risultato…
Avviare un’attività economica è un’attività a rischio e comporta sempre dei costi e nessuna garanzia di riuscita. Se volessi aprire un negozio dovrei procurarmi la licenza, i locali, arredarli e riempirli di merce da vendere, senza che nessuno mi assicuri di avere poi dei clienti; non si capisce perché lo stesso principio non dovrebbe valere per la commercializzazione di nuovi prodotti.
Impiegare risorse nella conoscenza del mercato aiuta a gestire con maggior efficacia le proprie risorse e ad evitare di sostenere spese completamente inutili. Può essere frustrante scoprire, solo a costi sostenuti, che il gioco non valeva la candela.
E per chi vuole vendere all’estero?
In quel caso si presentano tre situazioni di base:

  • azienda non presente sui mercati esteri che intende internazionalizzarsi;
  • azienda esportatrice che intende sviluppare i propri prodotti su nuovi mercati;
  • azienda che intende posizionare all’estero un nuovo prodotto.

Al netto di queste differenze, che influiscono sulla tipologia di informazioni di base da reperire, i principi di fondo rimangono invariati: indaga, analizza, decidi, agisci.
Purtroppo vediamo invece quotidianamente aziende che girano – spesso a vuoto – da una fiera all’altra o in Paesi non adeguati senza riuscire a costruire rapporti commerciali stabili e senza neppure riuscire a rientrare dei costi.

*Microsectors, partner di CSB, è un network di professionisti senior che offrono numerosi servizi in campo socio-economico a primarie aziende italiane e a diversi enti pubblici. 

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